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Segunda mano
Pasos de la venta: guía de 7 etapas del proceso comercial (con ejemplos)
Pasos de la venta: estandariza el proceso comercial para vender con consistencia
El proceso de ventas no es “improvisación”: es un procedimiento de ventas repetible que reduce pérdidas de leads, acelera decisiones y mejora el desarrollo en el proceso de ventas. Aquí tienes una vista clara de las etapas del proceso de ventas (7 pasos) y micro-acciones para ejecutar cada etapa.
Complementa con Estrategias de ventas, Técnicas de ventas y Funciones del departamento de ventas.
7 pasos de la venta (1–4): de prospectar a presentar
- Prospectar: identifica perfiles y fuentes de demanda.
- Contactar: abre conversación con contexto y objetivo.
- Calificar: valida necesidad, autoridad, presupuesto y tiempo.
- Diagnosticar: confirma el problema y criterio de compra.
- Micro-acciones rápidas
- Define ICP + lista de 30 cuentas/semana (B2B) o 30 visitas/día (tienda física).
- Guion de 3 preguntas para detectar necesidad real (sin “pitch” temprano).
- Registra cada lead con etapa, siguiente paso y fecha (macroproceso de ventas).
- Clasifica por prioridad: caliente / tibio / frío (etapas de la comercialización).
7 pasos de la venta (5–7): negociar, cerrar y dar seguimiento
- Presentar: propuesta con beneficios, prueba y condiciones.
- Negociar: ajusta variables sin destruir margen.
- Cerrar: acuerda siguiente acción y confirma por escrito.
- Seguimiento: entrega, satisfacción y recompra.
- Micro-acciones rápidas
- Incluye 3 evidencias: caso, reseña, comparativa (descripción del proceso de ventas).
- Negocia por concesiones: volumen, plazo, forma de pago (no “solo descuento”).
- Cierre con elección: opción A/B + fecha (etapas de la venta personal).
- Cadencia: día 0 (resumen), día 2 (evidencia), día 7 (decisión) y recordatorio.
2) Prospectar y calificar: inicia el proceso de venta con leads correctos
En el proceso de ventas de una empresa, la eficiencia empieza antes de “presentar”. Si la labor de venta atrae leads sin fit, el cierre se vuelve caro y lento. La clave: pasos del proceso de ventas con criterios objetivos de calificación.
Checklist de calificación (simple y práctico)
- Necesidad: ¿qué duele y qué pasa si no se resuelve?
- Autoridad: ¿quién decide y quién influye?
- Presupuesto: rango o prioridad (sin pelear, solo entender).
- Tiempo: fecha objetivo, urgencia real y dependencias.
- Contexto: alternativa actual y criterios de evaluación.
Aplicación rápida (B2B y tienda física)
- B2B: 2–3 preguntas + agendar demo/visita.
- Tienda: pregunta de uso + presupuesto + plazo.
- Define “lead calificado” con 3 criterios mínimos.
- Registra etapa y siguiente paso (procedimiento de ventas).
Alinea esta etapa con Funciones del departamento de ventas para que marketing y ventas midan lo mismo.
3) Presentación: conecta necesidad → propuesta → prueba (sin sobreexplicar)
En las etapas de la venta, la presentación no es “mostrar todo”: es mapear la necesidad detectada a una solución clara con evidencia. Esto aplica al proceso de la venta personal y al proceso de venta en tienda física.
Estructura de presentación (5 minutos)
- 1) Resumen del problema (en palabras del cliente).
- 2) Resultado esperado (qué cambia y cuándo).
- 3) Cómo funciona (3 puntos, no más).
- 4) Evidencia (caso, reseña, comparativa).
- 5) Condiciones (entrega, soporte, garantías).
Objeciones típicas y respuesta (sin pelear)
- “Está caro” → compara costo vs riesgo/tiempo perdido.
- “Déjalo lo pienso” → confirma criterio de decisión + fecha.
- “No estoy seguro” → prueba social + garantía/condición.
- “Otra opción ofrece X” → tabla “vs alternativa” con hechos.
Refuerza tu entrega con Técnicas de ventas y define mensajes por segmento con Estrategias de ventas.
4) Negociación y cierre: asegura acuerdos sin destruir margen
La negociación es una etapa del proceso de ventas donde se ajustan variables para llegar a “sí”. Evita negociar solo precio: usa concesiones (volumen, plazo, entrega, soporte) y formaliza el acuerdo.
Matriz de concesiones (qué dar vs qué pedir)
- Dar: descuento limitado → Pedir: pago anticipado / volumen.
- Dar: entrega prioritaria → Pedir: fecha de compra confirmada.
- Dar: capacitación/instalación → Pedir: contrato de mantenimiento.
- Dar: garantía ampliada → Pedir: referencias o caso.
Cierre (3 formatos efectivos)
- Elección: “¿Opción A o B?”
- Próximo paso: “Agendemos X fecha para…”
- Confirmación: resumen + condiciones + responsable.
Estandariza la negociación como parte del macroproceso de ventas y capacita al equipo con Técnicas de ventas.
5) Seguimiento y postventa: la etapa que más impacta recompra y referidos
Una descripción del proceso de ventas completa incluye postventa: entrega, adopción, satisfacción y oportunidades de mejora. Esto cierra el ciclo y alimenta la prospección con referidos (etapas de la comercialización).
Cadencia postventa (mínima)
- Día 0: confirmación de entrega + checklist de uso.
- Día 7: validación de resultados + resolver fricción.
- Día 30: optimización + recomendación/renovación.
- Trimestral: revisión de necesidades y plan de compra.
Upsell/cross-sell con enfoque útil
- Complementos que reducen fallas o tiempo (no “por vender”).
- Paquetes por volumen o mantenimiento.
- Versión superior con beneficio medible.
- Recordatorios de reposición y calendario (tienda física y B2B).
Documenta responsabilidades en Funciones del departamento de ventas para evitar “huecos” en seguimiento.
6) FAQ: dudas comunes sobre el proceso de ventas y los pasos de la venta
Estas respuestas ayudan a aclarar cómo es un proceso de ventas, qué se mide en cada etapa y cómo adaptar el procedimiento de ventas a distintos canales.
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