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Segunda mano
Cómo ofrecer un servicio a una empresa
Cómo ofrecer un servicio a una empresa: vende valor, no “horas”
Para como ofrecer un servicio a una empresa, el objetivo del primer contacto no es “cerrar”; es lograr una conversación de diagnóstico. En B2B, la venta de servicios se gana con claridad de impacto, evidencia y una propuesta que reduzca riesgo.
Relacionado: Estrategias de ventas y Gestión comercial.
Pitch B2B (30 segundos)
- Para quién: “Trabajamos con [tipo de empresa]…”
- Problema: “…que hoy enfrentan [dolor medible]…”
- Resultado: “…y logramos [resultado] en [tiempo]…”
- Cómo: “…con un proceso de [método] y entregables claros.”
- Siguiente paso: “¿Agendamos 20 min para ver si aplica?”
Qué evita perder tiempo (filtros)
- Define ICP: industria, tamaño, madurez, dolor.
- Identifica decisor y criterios de compra.
- Valida urgencia y presupuesto aproximado.
- Confirma ventana de implementación.
- Documenta todo desde el primer contacto.
2) Diagnóstico: preguntas que convierten “interés” en necesidad
En venta de servicios, el diagnóstico es donde se crea valor. Tu meta es cuantificar impacto (costos, tiempos, riesgo, ingresos) y entender el proceso de decisión.
Guion de descubrimiento (B2B)
- Situación: ¿cómo se hace hoy? ¿quién participa?
- Problema: ¿qué falla? ¿con qué frecuencia? ¿qué lo detona?
- Impacto: ¿cuánto cuesta en dinero/tiempo/riesgo?
- Éxito: ¿cómo se vería “bien hecho” en 90 días?
- Decisión: ¿criterios? ¿presupuesto? ¿fecha objetivo?
Checklist de calificación
- Dolor real y priorizado.
- Decisor identificado.
- Urgencia (plazo).
- Capacidad de implementación.
- Presupuesto o rango.
Si vendes “como vender servicios de recursos humanos”, el diagnóstico debe incluir rotación, tiempo de contratación, ausentismo, cumplimiento y costos operativos.
3) Propuesta: empaqueta el servicio en resultados y entregables
Para presentar un servicio a una empresa, evita “lista de actividades”. En su lugar, define: alcance, entregables, tiempos, roles y criterios de éxito. Eso reduce incertidumbre y objeciones.
Plantilla de oferta (estructura)
- Resumen ejecutivo (problema + resultado).
- Alcance (qué incluye y qué no).
- Entregables (documentos, reportes, implementación).
- Plan (fases, calendario, hitos).
- Responsables (tu equipo vs cliente).
- KPIs (cómo se medirá el éxito).
- Inversión (modelo y condiciones).
- Riesgos (supuestos y mitigación).
Cómo evitar objeciones típicas
- Precio: aterriza ROI, costo de no hacer nada y alternativas.
- Confianza: evidencia (casos, metodología, garantías).
- Tiempo: fases con “quick wins” y entregables tempranos.
- Riesgo: criterios de aceptación + gobernanza.
- Comparación: diferenciadores medibles.
Esto aplica tanto para como vender un servicio consultivo como para servicios operativos recurrentes.
4) Presentación: guía la conversación hacia decisión
La presentación no es “leer diapositivas”. Es un recorrido: problema → impacto → solución → plan → inversión → próximos pasos. La clave es confirmar acuerdos en cada bloque para evitar sorpresas al final.
Agenda recomendada (30–45 min)
- Resumen del problema (validación).
- Impacto y prioridades (cifras).
- Enfoque y metodología (por fases).
- Entregables y responsabilidades.
- KPIs y gobernanza (ritmo de revisión).
- Inversión y condiciones.
- Decisión y calendario.
Objeciones y respuestas (rápidas)
- “Mándame info”: define contexto y criterio de decisión.
- “Está caro”: reencuadra en impacto y alternativas.
- “Lo vemos después”: cuantifica costo de retraso.
- “Lo hace mi equipo”: compara tiempo/experiencia/riesgo.
Para sistematizar, vincula tu proceso a Gestión comercial y estandariza propuestas y seguimiento.
5) Seguimiento: lo que convierte propuestas en contratos
El seguimiento es parte del servicio. Acordar fecha, siguiente paso y responsables en cada interacción es lo que vuelve “predecible” la venta. La mayoría de cierres se ganan por disciplina.
Cadencia sugerida (post-propuesta)
- Día 0: envío + resumen + pregunta de confirmación.
- Día 2–3: seguimiento de objeciones y ajustes.
- Día 7: revisión de decisión y plan de arranque.
- Semanal: hasta cierre (con valor: evidencia, caso, benchmark).
Dónde vender servicios (canales)
- Referidos: programas y alianzas.
- Contenido: casos, guías, webinars (autoridad).
- Outbound: listas segmentadas + diagnóstico.
- Marketplaces B2B: demanda existente.
- Partners: integradores, consultores, cámaras.
Si te preguntas como recomendar un servicio, la respuesta es evidencia: casos, métricas, comparativas y un proceso claro.
6) FAQ: dudas comunes sobre cómo ofrecer un servicio a una empresa
Relacionado: Venta de servicios, Estrategias de ventas y Gestión comercial.
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