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Segunda mano
Cómo hacer una estrategia de ventas
De la intención a la ejecución: estructura clara para vender más y con control
Si buscas como hacer una estrategia de ventas, necesitas un marco que conecte objetivos, segmentos, propuesta, proceso, métricas y roles. La estrategia no es un documento: es una forma de operar que vuelve predecible el crecimiento.
Para ampliar: Estrategias de ventas, Pasos de la venta y Plan de ventas.
Checklist (lo que debe incluir sí o sí)
- Objetivos (ingresos, margen, cuentas, ticket) y supuestos.
- Segmentos prioritarios y perfil de cliente ideal.
- Propuesta de valor y diferenciadores por segmento.
- Proceso y etapas de venta con criterios de avance.
- Métricas, cadencia de revisión y responsables.
Cómo presentarla a dirección (en 1 slide mental)
- Diagnóstico: dónde estamos y el problema principal.
- Oportunidad: segmento/mercado y tamaño del impacto.
- Plan: palancas, iniciativas, recursos y plazos.
- Métricas: KPIs y metas por mes/trimestre.
- Riesgos: supuestos críticos y mitigaciones.
2) Objetivos: define metas claras (y supuestos realistas)
La primera parte de como hacer una estrategia de ventas es traducir “queremos crecer” a metas medibles. Evita objetivos genéricos: define una cifra, un plazo y las palancas que la sostienen.
Estructura de objetivo (recomendación)
- Resultado: ingresos, margen, cuentas nuevas o ticket.
- Plazo: mensual y trimestral.
- Palancas: leads, tasa de cierre, ticket promedio, recurrencia.
- Recursos: headcount, presupuesto, herramientas, enablement.
- Riesgos: estacionalidad, ciclo de compra, capacidad operativa.
Ejemplo de desglose (simple)
| Palanca | Meta |
|---|---|
| Leads calificados | +25% / mes |
| Tasa de cierre | 12% → 15% |
| Ticket promedio | +10% |
| Recurrencia | +1 compra/trim |
Este desglose facilita como presentar una estrategia de ventas con lógica y trazabilidad.
3) Segmentos y propuesta: decide a quién le vas a ganar (y por qué)
No puedes vender “a todos” con el mismo mensaje. Segmenta por industria, tamaño, necesidad o urgencia, y define una propuesta por segmento. Esto incrementa cierre y reduce fricción.
Criterios de segmentación
- Dolor: qué problema crítico resuelves.
- Valor: impacto económico para el cliente.
- Ciclo: urgencia y complejidad de decisión.
- Accesibilidad: qué tan fácil es llegar al decisor.
- Competencia: alternativas y diferenciador real.
Plantilla de propuesta (por segmento)
- Para: [segmento] con [dolor].
- Entrego: [resultado] en [tiempo] con [método].
- Pruebo: [casos, cifras, garantías].
- Objeciones: precio/tiempo/riesgo y cómo las resuelves.
- Oferta: paquetes o niveles (básico/estándar/premium).
Relaciona con estrategia
Para ampliar el marco, revisa Estrategias de ventas y unifica mensajes por canal.
4) Proceso: convierte “ventas” en un pipeline controlable
Un proceso claro reduce dependencia de vendedores “estrella” y mejora pronóstico. Define etapas, criterios de avance y cadencia de seguimiento. Es el puente entre estrategia y ejecución.
Etapas recomendadas
- Prospección: identificación y primer contacto.
- Calificación: necesidad, presupuesto, urgencia, autoridad.
- Diagnóstico: entender contexto y criterios de decisión.
- Propuesta: alcance, tiempos, evidencia y valor.
- Negociación: ajustes, condiciones, riesgos.
- Cierre: firma, pago, handoff a operación.
Criterios de avance (ejemplo)
- Calificado = dolor claro + urgencia definida + contacto decisor.
- Propuesta = requerimientos validados + presupuesto aproximado.
- Negociación = objeciones identificadas + plan de cierre acordado.
- Cerrado = confirmación de condiciones y fecha de inicio.
Detalla pasos y habilidades en Pasos de la venta para estandarizar ejecución.
5) Métricas y roles: cómo gobernar la estrategia y presentarla a dirección
Una estrategia sólida tiene: KPIs por etapa, responsables y un ritmo de revisión. Esto facilita como presentar una estrategia de ventas con seguridad y claridad.
KPIs recomendados
- Top of funnel: leads, tasa de contacto, tasa de calificación.
- Mid funnel: propuestas enviadas, tasa de respuesta, ciclo de venta.
- Bottom: tasa de cierre, ticket, margen, churn (si aplica).
- Operación: entregas a tiempo, retrabajo, satisfacción.
- Forecast: pipeline por etapa y probabilidad.
Estructura para dirección (8 bloques)
- Contexto y objetivo
- Segmentos priorizados
- Propuesta y oferta
- Proceso y pipeline
- Canales de adquisición
- Recursos y roles
- KPIs y metas
- Riesgos y mitigación
Conecta con plan
Usa Plan de ventas como documento operativo para bajar la estrategia a iniciativas, cronograma y responsables.
6) FAQ: dudas comunes sobre cómo hacer una estrategia de ventas
Relacionado: Estrategias de ventas, Pasos de la venta y Plan de ventas.
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