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Segunda mano
Funnel de ventas: definición, etapas y ejemplos B2B
Convierte tráfico en clientes con un funnel de ventas B2B bien diseñado.
- Alinea marketing y ventas con una ruta clara: descubrimiento → evaluación → decisión.
- Prioriza contenidos por intención: qué es, etapas, ejemplos y cómo crear.
- Optimiza con métricas accionables: tasa de conversión, CAC, ciclo de ventas y MQL→SQL.
Estructura pensada para mercados B2B y ciclos de venta largos.
Qué es un funnel de ventas (significado)
El funnel de ventas es el modelo que representa las etapas que sigue un prospecto desde que descubre tu solución hasta que se convierte en cliente. En B2B se combina con marketing de contenidos, nutrición de leads y un proceso comercial consultivo.
TOFU — Descubrimiento
Educación: artículos “qué es”, problemas, definiciones y guías iniciales.
MOFU — Evaluación
Comparativas, casos, fichas técnicas, ROI y requisitos para decisión.
BOFU — Decisión
Especificaciones finales, precios orientativos, garantías y tiempos.
Aplicable a “funnel de ventas digital” y a procesos híbridos con equipo comercial.
Etapas del funnel y tipos de contenido recomendados
| Etapa | Objetivo del usuario | Contenido sugerido | Métricas clave |
|---|---|---|---|
| TOFU | Entender el problema y conceptos básicos | Blogs “qué es un funnel”, definiciones, glosario, checklists | Impresiones, clics orgánicos, tiempo en página |
| MOFU | Evaluar soluciones y ejemplos | Comparativas, funnel de ventas ejemplos, casos B2B, calculadoras | MQLs, descargas, demo requests, tasa de cualificación |
| BOFU | Decidir y reducir riesgos | Especificaciones, garantías, implementación, onboarding | SQLs, cierre, valor del pedido, win-rate |
Incluye variantes: “funnel de ventas etapas”, “funnel de ventas significado”.
Cómo crear un funnel de ventas (paso a paso)
Segmentos, tamaño de empresa, rol decisor y problemas que resuelves.
“qué es”, “ejemplos”, “B2B”, “digital”, “cómo hacer/crear”.
Guías TOFU, comparativas MOFU y páginas de decisión BOFU.
Definir MQL/SQL, eventos de conversión y umbrales.
Embudo analítico: tasas por etapa, CAC, LTV, tiempo de cierre.
Pruebas A/B, nuevos contenidos, automatizaciones y nurturing.
Cubre “cómo crear un funnel de ventas” y “cómo hacer un funnel de ventas”.
Funnel de ventas B2B: ejemplos y playbooks
Ejemplo 1 — SaaS Industrial
- TOFU: blog “qué es mantenimiento predictivo”.
- MOFU: caso de éxito con ROI y métricas.
- BOFU: ficha técnica + comparativa de planes.
Ejemplo 2 — Equipos/insumos
- TOFU: guía “tipos de filtros y usos”.
- MOFU: tabla de compatibilidades.
- BOFU: especificaciones y garantías.
Ejemplo 3 — Servicios B2B
- TOFU: checklist de auditoría.
- MOFU: comparativa de métodos/SLAs.
- BOFU: alcance, tiempos y entregables.
Incluye intención de búsqueda: “funnel de ventas ejemplos”, “funnel de ventas b2b”, “funnel de ventas digital”.
FAQ — Funnel de ventas
¿Cuál es la diferencia entre funnel de ventas y embudo de marketing?
Marketing impulsa atracción y cualificación (TOFU/MOFU); ventas gestiona oportunidades y cierre (BOFU). En B2B se integran con acuerdos MQL→SQL.
¿Cuántas etapas debe tener un funnel B2B?
Mínimo tres (TOFU, MOFU, BOFU). Puedes extender con retención y expansión para clientes actuales.
¿Cómo medir el rendimiento del funnel?
Tasas por etapa, CPL/CAC, tiempo de ciclo, win-rate, LTV y volumen por canal. Analiza cuellos de botella con embudos segmentados.
¿Sirve el mismo funnel para todos los productos?
No. Ajusta mensajes, evidencia (casos, fichas) y scoring por ticket, complejidad y stakeholders.
¿Qué contenidos priorizar para “cómo crear un funnel de ventas”?
Plantilla paso a paso, checklist de métricas, ejemplos por industria y un mapa de contenidos TOFU→MOFU→BOFU.
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